Social selling et plateforme de vente en ligne : l’influence de l’internaute

Sur les réseaux sociaux comme sur les plateformes de vente en ligne, le consommateur est placé au centre des actions.

 

Quand business rime avec enquête sociétale 

Les réseaux sociaux sont désormais, avec la révolution numérique, au centre des études menées par les entreprises et les plateformes de vente en ligne pour maximiser leurs profits par plusieurs biais. Zoom sur une de ces pratiques : ​le social selling. 

Qu’est-ce que le ​social selling ​? Il consiste en l’utilisation des réseaux sociaux dans les processus de vente. ​Cela comprend l’identification des prospects, la mise en relation, la diffusion d’informations qualifiées, la recommandation par des tiers, la veille concurrentielle et l’intelligence économique. Il s’agit donc à la fois d’une veille que fait l’entreprise via les réseaux sociaux et de la visibilité apportée grâce à leur usage. 

Le ​social selling ​se compose de plusieurs volets : la prospection, le ​personal branding ​– le vendeur se place comme une référence dans son domaine -, ainsi que l’​employee advocacy ​: les salariés sont la clé de voûte ici et se placent comme intermédiaires privilégiés, en parlant de leur entreprise sur leurs réseaux. L’exemple le plus probant est celui des influenceurs. Souvent, ces derniers font la promotion d’entreprises de services sur leurs réseaux. Les entreprises peuvent aussi organiser elles-mêmes leurs promotions sur les réseaux. Nous pouvons prendre par exemple l’utilisation d’Instagram par l’entreprise ​Ink me up. ​Les influenceurs, salariés de l’entreprise, parlent de leur marque via leurs réseaux sociaux.

 

Les plateformes répondent aux besoins actuels des clients : le consommateur est roi 

Via le ​social selling​, on place le consommateur au centre de la production. L’offre se fait en fonction de la demande. En termes de services, on crée une marketplace qui cible de manière de plus en plus précise le consommateur. 

Sur ​Ubereats​, on demande maintenant les allergies, on propose aux consommateurs de faire des demandes spéciales en commentaires, sur ​Uber​, on propose de faire des courses en « pool » ou en « x ». 

 

Sur ​Uber et ​Ubereats​, on met au centre l’expérience client. Celle-ci a pour but de créer une expérience unique entre un client et une entreprise. La notion d’expérience est intéressante : outre la simple consommation que les plateformes proposent, on souhaite que le consommateur passe un moment agréable et soit au centre de tout le processus. La barre de recherche est symptomatique de ce phénomène : lorsque l’usager navigue sur un site, il est amené directement à exprimer précisément son besoin. Ici, on peut prendre l’exemple de ​Labtoo​ – plateforme qui permet de mettre en lien laboratoires et entreprises qui veulent externaliser leur R&D. Lorsque l’on ouvre la page d’accueil du site, le client est amené à exprimer ce qu’il recherche. Toute la navigation sur le site va se baser sur le besoin exprimé. 

Nous pouvons ​considérer les plateformes de vente en ligne et les réseaux sociaux comme étant les tiers de cette économie de l’expérience. Les deux plateformes s’appuient néanmoins principalement sur le consommateur, un consommateur roi. Il est à la fois influenceur et influencé.

 

Conclusion

Les plateformes de vente en ligne et les réseaux sociaux mettent le consommateur au centre de leurs études pour construire leur marché, via notamment le biais du social selling​. Ils bâtissent alors des centrales d’achat sur mesure. L’expérience hors marketplace et la qualité du service sont clés. 

 

Sources :

Dabi-Schwebel, G. (2017, October 6). Le Social Selling, c’est quoi ? Agence 1min30. https://www.1min30.com/social-selling/le-social-selling-cest-quoi-27768

Magnetic Way. (2016). Le Social Selling, définition et usages Business (#2) [YouTube Video]. In YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=BePGPd9BkTw