Marketplaces de services : Stratégies et objectifs

2 jours ago
08 juillet 2021

Mini série E-commerce features Partie 4

 

Bienvenue dans le chapitre 4 de notre série consacrée au e-commerce de services. Cet épisode porte sur les différentes stratégies et objectifs d’une marketplace de services.

Pour rappel, notre premier épisode expliquait pourquoi les services seront la prochaine révolution du e-commerce. Dans le deuxième de notre mini série, nous avons montré pourquoi les outils de commerce électronique traditionnels ne sont pas adaptés à la vente de services. Enfin, dans le troisième épisode, nous vous avons expliqué pourquoi nous pensons que la plateformisation du e-commerce des services est essentielle

 

Dans cet épisode, Hugues Odasso, Channel Manager chez Cocolabs, explique les différentes stratégies et objectifs d’une marketplace de services. Le modèle de marketplace peut être utilisé dans différents modèles d’entreprise, comme une marketplace B2C, une marketplace B2B ou une marketplace C2C qui peut être utilisée pour l’économie collaborative

 

 

Tout d’abord, il y a cinq stratégies et objectifs principaux derrière une marketplace de services.

 

 

1. E-procurement

 

La première stratégie est l’eprocurement de services. Le modèle de marketplace peut être utile dans ce secteur pour améliorer la gestion des achats internes. Une plateforme améliore l’expérience des utilisateurs et des fournisseurs externes et leur donne la possibilité de bénéficier d’un meilleur service.

 

Cette stratégie vise principalement à améliorer l’efficacité opérationnelle de l’entreprise et a trois objectifs principaux.

  • Améliorer la gestion de l’activité

En effet, grâce aux marketplaces d’e-procurement, les départements d’achat ont une vue à 360° de tous les achats effectués en interne. Elle augmente le nombre de données disponibles et celles-ci sont plus précises. Elle permet de réduire et d’automatiser les tâches à faible valeur ajoutée du service achats.

 

 

  • Faciliter le processus d’achat pour les équipes internes

Les plateformes d’achat en ligne de services ressemblent aux plateformes de e-commerce B2C. Elles permettent donc d’acheter plus facilement et plus rapidement, même en interne, en adaptant l’expérience B2B aux normes attendues par les utilisateurs dans leur vie quotidienne. L’acheteur sera plus enclin à utiliser un outil d’achat interne intuitif. Cela permettra donc d’éviter les achats non officiels.

 

 

  • Améliorer la recherche de fournisseurs de services

Les marketplaces facilitent la détection, l’intégration et la sélection de nouveaux prestataires de services. Le service des achats peut les gérer, tout en recevant une bonne vue d’ensemble des fournisseurs qui sont solvables et attractifs. Le modèle de marketplace permet d’avoir une meilleure vue d’ensemble de l’activité.

 

Comme mentionné précédemment, les départements d’achat, ainsi que l’administration et les services publics et les industries indépendantes peuvent être concernés par cette stratégie. 

 

Lisez notre page sur les marketplaces d’e-procurement pour en savoir plus sur cette stratégie et comment Cocolabs pourrait accompagner votre entreprise vers cet objectif. 

 

 

 

2. Digitaliser un catalogue de services

 

La deuxième stratégie est la digitalisation d’un catalogue existant, c’est-à-dire le cas où une entreprise fournit déjà des services mais ne les vend pas encore en ligne. Cette stratégie de modèle de marketplace est un bon moyen de mieux gérer l’activité, d’atteindre les clients et / ou d’accéder à de nouveaux marchés.

 

Cette stratégie permet de couvrir deux objectifs principaux : l’efficacité opérationnelle, la croissance et la loyauté des clients. Elle couvre trois niveaux principaux : 

  • Développer et mieux gérer l’activité à travers un nouveau canal

En effet, grâce au modèle de la marketplace, une entreprise peut atteindre plus de clients en améliorant la visibilité de l’offre ainsi que sa présentation et donc sa compréhension. C’est également un bon moyen de générer des prospects qualifiés et des ventes avec peu d’efforts. Le troisième avantage est d’automatiser les tâches à faible valeur ajoutée. 

 

 

  • Développer l’activité et étendre un catalogue d’offres

Comme mentionné précédemment, c’est un bon moyen d’accéder à de nouveaux clients et de créer de nouvelles opportunités de cross-selling grâce à de nouvelles offres. Le modèle de la marketplace offre la possibilité de se développer en externe avec la stratégie la moins coûteuse et la moins risquée. 

 

 

  • S’adapter aux besoins des clients et enrichir la connaissance

L’opérateur de la marketplace peut accéder à des données directes et en temps réel pour renforcer la segmentation et la connaissance des clients. C’est aussi un bon moyen de piloter l’activité de manière agile et de tester de nouvelles approches et offres directement avec les clients.  

 

Les entreprises potentiellement concernées par cette stratégie sont les industries de services à la personne, les industries de services professionnels, les industries d’installation et de réparation, l’administration et les services publics ainsi que les fournisseurs de logiciels. 

 

La digitalisation d’un catalogue existant est un sujet important, visitez notre page sur ce sujet.

 

 

 

3. Lancez un service en ligne

 

La troisième stratégie de lancement d’une marketplace de services consiste à développer un nouveau modèle économique autour des services. L’objectif est de lancer de nouveaux services soit autour d’une offre existante (produit ou service), soit autour d’un secteur d’activité. 

 

Cette stratégie couvre trois objectifs stratégiques : la fidélisation des clients, la croissance externe et la prévention des disruptions. Elle comporte trois objectifs et avantages : 

  • Augmenter la fidélisation et la valeur du client

Développer des services autour d’une offre existante permet de réduire les points de blocage. C’est aussi un bon moyen de saisir des opportunités de cross-selling non adressées. Enfin, l’image et la popularité de la marque s’améliorent grâce au modèle de la marketplace. 

 

  • Explorer de nouveaux territoires et toucher de nouveaux clients

Une marketplace peut être un bon moyen de développer de nouveaux services autour de l’activité principale. Grâce à elle, son opérateur pourrait se développer avec la stratégie la moins coûteuse et la moins risquée. Ce serait également un outil pour tester de nouvelles approches et offres directement auprès des clients.

 

  • Faire évoluer l’organisation et étendre le catalogue d’offres

Enfin, le modèle de la marketplace permet de développer de nouveaux modèles économiques et de nouvelles sources de revenus. Il renforce l’orientation client de l’organisation en prenant des décisions basées sur le comportement des clients. Son opérateur pourrait être en mesure d’anticiper les changements et les perturbations du marché. 

 

Cette stratégie est particulièrement pertinente pour les commerçants de détail, les banques et les compagnies d’assurance, les fabricants, par exemple pour les services d’installation et de réparation, les industries de services personnels et professionnels.

 

 

 

4. Fédérer un réseau

 

La quatrième stratégie entre une marketplace de services est l’unification et la fédération d’un réseau existant. Dans ce cas, une marketplace peut aider à tirer parti des connexions et à créer un effet de réseau grâce à un nouveau canal de distribution en ligne. 

 

Cette stratégie couvre quatre objectifs stratégiques qui sont les suivants : la croissance et la fidélisation des clients, la croissance externe, la prévention des perturbations et enfin l’effet de réseau. Cette stratégie sert deux objectifs et avantages. 

  • Monétiser une audience et construire un effet de réseau

Grâce au modèle de la marketplace, une entreprise peut identifier les lacunes et les synergies pour construire une stratégie gagnant-gagnant-gagnant comme décrit dans notre article 3. Une marketplace de services permet d’accroître la fidélité à la marque, tant pour les clients que pour les partenaires. Elle permet également d’améliorer le positionnement et d’être au centre de l’écosystème. 

 

 

  • Prévenir les disruptions

Une disruption peut provenir d’un concurrent ou d’un acteur externe. Une marketplace peut consolider les parts de marché et la fidélité des clients en renforçant la proposition de valeur. Enfin, l’opérateur peut identifier et combler les lacunes de la chaîne de valeur afin de protéger et/ou d’augmenter sa marge.

 

Cette stratégie peut être utilisée dans les secteurs suivants : banque et assurance, industries de services professionnels, lobbies et groupes industriels et enfin administration et services publics. 

 

Fédérer un réseau nécessite des connaissances d’experts, n’hésitez pas à contacter notre équipe. 

 

 

 

5. Créer la disruption

 

La cinquième et dernière stratégie que nous avons identifiée est de créer une disruption. Une entreprise peut créer une disruption par le biais d’une marketplace en créant un nouveau service ou une nouvelle offre qu’elle ne propose pas encore, ni ses concurrents. Grâce à ces nouvelles offres, un opérateur de marketplace serait en mesure de changer complètement son marché et de combler le fossé qui le sépare des autres entreprises. 

 

Comme vous avez pu le constater il existe différentes stratégies et objectifs d’une marketplace de services. Si vous voulez découvrir des plateformes qui utilisent le modèle de la marketplace, n’hésitez pas à visiter notre page d’études de cas. Vous pouvez également demander une démo pour en savoir plus sur ce modèle.

 

Sources : E-commerce Nation – Top 100 E-commerce et INSEE – Les TIC et le commerce électronique dans les entreprises en 2019 / enquête de 2013 à 2019.

 

Si les exemples concrets vous parlent mieux, nous avons créé une liste des marketplaces B2B de services !

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