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Marketplace B2B : guide complet

Marketplace de services

Suite à un contexte sanitaire d’ampleur mondiale, les achats en ligne se sont fortement accélérés. Et on s’aperçoit que cela ne concerne pas que le B2C. Selon une étude Xerfi de juin 2021, l’audience des sites internet e-commerce B2B a augmenté de 40 % entre septembre 2019 et janvier 2021. Ce constat fait, les entreprises se voient dans l’obligation de se s’adapter à ces nouvelles habitudes d’achat. Les fournisseurs proposent alors leurs produits ou leurs services en ligne pour augmenter leur potentiel de vente et répondre à des attentes concrètes.



Dans ce guide complet, nous allons revenir sur l’intérêt d’une marketplace B2B, marché en plein essor, détailler les différents types de marketplaces et faire un point sur les marketplaces du marché B2B.

Sommaire

Qu’est-ce qu’une marketplace B2B ?

Le principe de la marketplace est de mettre en relation un vendeur avec de potentiels acheteurs sur Internet. La marketplace, ou place de marché en ligne, est donc une intermédiaire permettant une visibilité des produits ou des services d’un vendeur. 

On y retrouve plusieurs types de marketplaces selon la clientèle :

– la marketplace B2C de professionnels à particuliers : Amazon, Blablacar, VeePee, etc.

– la marketplace C2C de particuliers à particuliers : Vinted, Le bon coin, etc.

– la marketplace B2B de professionnels à professionnels : Amazon Business, Malt, Cdiscount Pro, etc. 

La marketplace btob est une plateforme qui met en lien acheteurs et fournisseurs de manière digitalisée. On y trouve de la marketplace b2b Europe et de la marketplace b2b internationale. Le champ des possibles est élargi pour permettre une expérience d’achat optimale. 

L’opérateur, détenteur de la marketplace, engrange des commissions à chaque vente réalisée. Cela lui permet de proposer des solutions complètes et facilitées aussi bien pour le vendeur que pour l’acheteur.

Quel est l’intérêt d’une marketplace B2B ?

Le modèle marketplace B2B répond tout d’abord à de nouvelles habitudes de consommation. Aujourd’hui, le digital est non seulement à la portée de tous mais surtout, il est utilisé majoritairement dans notre quotidien. Et les professionnels n’échappent pas à la règle. La marketplace for B2B facilite donc les relations inter-entreprises pour leurs achats.

Une place de marché destinée aux achats corporate apporte par ailleurs de nombreux avantages aussi bien pour le vendeur que pour l’acheteur. 

LES AVANTAGES D’UNE MARKETPLACE B2B POUR LE VENDEUR

Pour un fournisseur, se positionner sur une ou plusieurs marketplaces B2B contribue à la visibilité de l’entreprise. Être visible c’est développer ou asseoir sa notoriété dans son secteur d’activité.

Par ailleurs, la marketplace B2B étant une place de marché, elle permet de vendre plus (et mieux ?) engendrant de fait une hausse du chiffre d’affaires. Cette augmentation pour une entreprise, c’est le nerf de la guerre. Mais attention à être toujours rentable et à conserver ses marges !

Enfin, vendre sur une marketplace b to b c’est permettre à l’entreprise de générer de la croissance. Et qui dit croissance, dit emploi, productivité et amélioration de la qualité. C’est un cercle vertueux pour le bon développement de la société.

LES AVANTAGES D’UNE MARKETPLACE B2B POUR L’ACHETEUR

L’acheteur comme acteur du B2B y voit également son intérêt :

– le choix : il a accès à une diversité de choix pour ses achats

– le comparatif : il peut comparer facilement les différentes offres du marché

– le temps : il gagne un temps considérable dans ses expériences d’achat

– les prix : il bénéficie de tarifs attractifs et compétitifs

– la facilité : il peut centraliser divers achats au sein d’une même plateforme

La marketplace B2B répond parfaitement aux problématiques des entreprises d’aujourd’hui pour tous les acteurs professionnels, qu’ils soient vendeurs ou acheteurs. 

Quelles sont les différents types de marketplaces B2B ?

Les marketplaces B2B reposent sur plusieurs solutions en fonction de ses besoins.

LA MARKETPLACE DE PRODUITS

La marketplace B2B de produits permet à un acheteur de s’approvisionner directement sur une plateforme en ligne. La place de marché met en relation les acheteurs et les fournisseurs d’un même secteur ou non. Il peut s’agir d’un approvisionnement en fourniture de bureaux comme celui d’un stock à développer. 

Les utilisateurs peuvent être multiples au sein de l’entreprise. L’avantage est de pouvoir facilement suivre les commandes à tous les niveaux (comptabilité, hiérarchie, services financiers, direction, etc.). 

LA MARKETPLACE DE SERVICES

La marketplace B2B de services met en relation des professionnels ayant besoin d’un service, comme son nom l’indique, et non d’un produit. Les avis, généralement présents sur les marketplaces, aident à choisir la prestation en fonction de ses besoins et de ses priorités. C’est un point de détail important lors d’un achat en général. Mais cela l’est d’autant plus pour la commande d’un service qui ne peut pas être retourné au vendeur en cas d’insatisfaction. 

LA MARKETPLACE B2B D’ACHATS

La marketplace B2B d’achats regroupe les produits et les services destinés à une entreprise. L’acheteur dispose ici d’une expérience mono achats fournisseur par fournisseur. Le catalogue produit est créé pour les besoins internes de l’entreprise avec une liste de vendeurs référencés spécifiquement pour l’entreprise en question.

LA MARKETPLACE B2B E-COMMERCE

Contrairement à la marketplace d’achats, la marketplace e-commerce s’étend aux besoins de toutes les entreprises comme Amazon Business par exemple. Dans cette expérience, l’acheteur peut commander plusieurs produits en une seule fois et auprès de plusieurs vendeurs en même temps. 

LA MARKETPLACE B2B DE RÉSEAUX

La marketplace B2B de réseaux permet à un vendeur d’être présent en tant que professionnel et non seulement par produit ou service. Dans ce cadre, le fournisseur livre l’ensemble de son catalogue produits ou services qu’il souhaite vendre sur la place de marché en ligne. 

L’acheteur connaît tout ce que le vendeur lui propose. Cela peut être un bon moyen de réduire les coûts dans le cas d’une commande importante réalisée auprès d’un fournisseur en particulier. 

Pour le vendeur, c’est l’occasion de mettre en avant un produit ou un service pour susciter la curiosité, attirer des visiteurs et générer des ventes. 

LA MARKETPLACE SPÉCIFIQUE À UN DOMAINE D’ACTIVITÉ

Industrie, BTP, agriculture, santé, etc. Les domaines d’activité sont variés et nécessitent parfois des achats spécifiques. Dans cette optique, on retrouve des marketplaces B2B dédiées aux besoins d’un domaine d’activité en particulier. 

LA MARKETPLACE DÉVELOPPEMENT DURABLE

Aujourd’hui, le marché de la seconde main n’est plus exclusivement destiné aux particuliers à l’instar de Vinted par exemple. Il existe donc des plateformes en ligne d’économie circulaire pour les professionnels. 

Pour les vendeurs, les avantages sont nombreux :

– optimisation du stock

– recyclage des produits usés

– revente ou location de matériel d’occasion

– revenus complémentaires

Pour les acheteurs, c’est l’occasion de bénéficier d’articles à faible coût répondant éventuellement à un besoin temporaire.

LA MARKETPLACE POUR UNE PRÉSENCE SUR LE WEB

Même si c’est de plus en plus rare, certains acteurs ne sont pas présents sur le Web. Créer un site internet est onéreux et prend du temps. La marketplace B2B répond alors à la nécessité d’être présent on line. Etsy par exemple est une marketplace idéale pour un petit artisan qui n’a pas les moyens de créer un site web. 

La digitalisation complète la présence physique d’un commerçant. Il optimise ainsi son offre en la proposant sur un canal de communication omniprésent.

C’est l’occasion de se faire connaître :

– vendre en ligne

– générer du trafic au sein de son commerce physique

Quelles relations commerciales sont concernées par les marketplaces ?

Une marketplace btob intègre trois acteurs principaux :

– l’opérateur : il crée la plateforme, l’améliore, met à disposition des services de paiement, etc.

– le vendeur : il propose ses produits et/ou ses services sur la plateforme

– l’acheteur : il commande des produits et/ou des services sur la marketplace

Ainsi, l’acheteur est client du vendeur, lui-même client de l’opérateur. Chaque partie a son importance et aucune ne doit être négligée. 

Comment faisaient les professionnels avant les marketplaces ?

C’est à l’aide d’annuaires professionnels, d’extranets et de catalogues papiers que les acheteurs avaient connaissance des produits et/ou des services proposés. S’en suivait ensuite une valse de coups de téléphone et d’envois de fax pour passer les commandes. On faisait face à de nombreux devis à analyser puis à de multiples facturations papiers. En bref, c’était long et fastidieux.

Heureusement, l’avènement de l’informatique et les progrès technologiques ont fait évoluer les processus d’achats. Le parcours est simplifié et optimisé pour :

– un gain de temps

– une potentielle meilleure qualité de produit ou de service

– des économies substantielles

La marketplace B2B : un marché en plein essor

Simplification et digitalisation des achats ont permis un potentiel de croissance énorme pour les professionnels. En s’adaptant aux nouveaux modes de consommation, le marché en essor des marketplaces B2B s’impose largement comme la pierre angulaire des actuels processus d’achats. 

Modes de distribution, catalogues en ligne, souplesse des offres, abonnements possibles, automatisation des process, outils de suivi et de pilotage, etc. La marketplace B2B apporte une solution complète en matière de vente en ligne. 

Pour cela, il est indispensable pour l’opérateur d’optimiser sa proposition en matière de marketplace B2B : intuitivité, ergonomie, moteur de recherche, navigation facilitée, choix des vendeurs, etc. Le vendeur doit avoir envie de vendre. L’acheteur doit avoir envie d’acheter.

Comment réussir la création d’une marketplace B2B ?

Un guide ne serait pas complet si on ne faisait pas un focus sur comment faire pour réussir la création de sa marketplace B2B. Voici quelques conseils parmi les 10 meilleurs pour vous aider.

PERFECTIONNER SON PROJET ET RÉALISER UNE ÉTUDE DE MARCHÉ

La base est d’avoir un projet cohérent qui répond à un besoin réel de marché. Il peut s’agir d’une marketplace généraliste ou spécialisée dans un secteur en particulier. Pour cela, il est recommandé de sonder le marché et de cibler celui qui offre le plus d’opportunités.

Une fois le marché ciblé, il est essentiel de définir son business model (commissions sur ventes, abonnements, frais de listing, etc.) et de réaliser un business plan précis. Le business plan pour une marketplace B2B consiste à définir :

– les coûts de lancement

– les coûts fixes

– les coûts variables à venir

– les ressources en parallèle permettant d’honorer les différentes charges

S’ENTOURER DES BONS ACTEURS

Créer une marketplace nécessite de faire appel à plusieurs acteurs B2B aussi bien pour le développement de la plateforme que pour la partie opérationnelle ensuite.

Le développeur de logiciel, l’équipe de collaborateurs, les partenaires financiers (financement du projet, solutions de paiement, etc.), les vendeurs, etc. Se lancer dans la création d’une marketplace b to b ne se fait pas seul. Et il est fondamental de s’entourer des bonnes personnes pour chaque étape du projet. Marketing, sales, équipe IT et d’autres teams sont toutes aussi importantes les unes que les autres. 

OPTIMISER LE RÉFÉRENCEMENT

Le référencement des produits, des services ou des fournisseurs, c’est la clé pour donner envie de naviguer sur la plateforme. Le menu de la marketplace B2B doit être simple d’utilisation, ergonomique, intuitif et complet. Un moteur de recherches qui facilite l’expérience utilisateur incite à revenir (remplissage automatique par exemple). L’idéal est de proposer par ailleurs un système de tri et de filtre pour affiner la recherche.

En bref, l’acheteur doit trouver facilement et en quelques clics la réponse à ce qu’il cherche. L’objectif est de le faire passer à l’action et surtout, de le fidéliser. C’est une solution gagnante pour tous :

– l’acheteur trouve ce qu’il souhaite en toute simplicité

– le vendeur génère du chiffre d’affaires

– l’opérateur récupère des commissions sur les ventes

CHOISIR LES BONS VENDEURS

Les vendeurs sont importants en ce sens qu’ils doivent proposer des offres utiles et recherchées par les acheteurs. Il est important de vérifier leur sérieux et leur professionnalisme. 

Disposent-ils d’une charte de qualité ? Possèdent-ils des avis positifs ? Quel est leur taux de retour ? Que proposent-ils ? Bénéficient-ils d’un service client ? Quel est leur délai d’engagement en matière de réponse client ? Tout ce qui semble utile pour recruter des bons vendeurs est essentiel. Ils sont la clé de la satisfaction d’un acheteur professionnel. 

DISPOSER D’UN CADRE LÉGAL SANS FAILLE

Une marketplace B2B nécessite de proposer un cadre légal irréprochable pour tous les acteurs. CGV (conditions générales de vente), label, brevet, transactions financières, TVA, RGPD pour la protection des données personnelles, etc. De nombreux sujets doivent être vérifiés par des professionnels du droit afin d’être en règle avec les autorités.

Pour ce faire, avocats, juristes, experts comptables, commissaires aux comptes, plusieurs métiers spécialisés peuvent répondre à l’ensemble des problématiques posées.

SOIGNER SA COMMUNICATION

Pour réussir la création de sa marketplace B2B, il est important également de parfaire sa communication :

– plan de lancement

– campagne marketing

– création d’évènement

– canaux de communication

– etc.

Se faire connaître positivement est essentiel et cela passe par une stratégie marketing soignée.

Enfin, tenir compte des avis, positifs comme négatifs, permet de parfaire l’expérience utilisateur. Amélioration des process, automatisation de certaines tâches, développement de nouvelles solutions de paiement, etc. Une marketplace B2B vit et évolue sans cesse.

Quelles solutions sont indispensables pour les professionnels ?

Les professionnels ont des besoins différents des particuliers en matière d’achats corporate. Il est alors indispensable que la plateforme les intègre pour proposer des solutions complètes aussi bien pour les vendeurs que pour les acheteurs.

LE PAIEMENT À ÉCHÉANCE

En B2B, les marketplaces doivent intégrer le paiement à échéance ou le paiement différé. On appelle cela aussi l’escompte. L’achat est réalisé immédiatement mais son règlement interviendra a posteriori. C’est ensuite un arrangement entre fournisseur et acheteur. On parle souvent de règlement à 30 jours fin de mois. Tout dépend de la trésorerie et des contraintes de chacun.

LES REMISES SUR LE VOLUME

La remise sur volume ou remise quantitative incite l’acheteur à acheter en plus grand nombre grâce à une réduction tarifaire. Cette action est notamment possible lorsque les coûts sont mutualisés. Il s’agit d’un outil d’aide à la vente intéressant pour les deux parties :

– le vendeur engrange plus de chiffre d’affaires et réduit son stock

– l’acheteur profite d’un prix avantageux

La remise sur volume répond à deux problématiques :

– le stock du vendeur est trop important

– le produit commence à devenir obsolète

Toutefois, cet outil dispose d’un inconvénient à prendre en compte : la baisse de rentabilité. Proposer une remise c’est réduire sa marge. Il est donc essentiel de calculer la limite de la remise en amont.

LA GESTION MULTI-UTILISATEURS

Les achats corporate ne sont pas forcément la fonction d’une seule personne au sein d’une entreprise. La marketplace B2B doit alors proposer une gestion multi-utilisateurs simple et sécurisée. Elle peut également mettre en place un outil de pilotage pour la comptabilité afin de s’assurer un suivi permanent.

La gestion des achats doit être facile pour une entreprise :

– ajout, modification, suppression d’un accès collaborateur ;

– limite de montant possible à l’achat :

– vérification et validation par un responsable ;

– suivi des achats sur la place de marché ;

– etc. 

LES MODES DE PAIEMENT À L’INTERNATIONAL

De nombreux professionnels vendent et achètent à l’international. Nous sommes dans un système de mondialisation efficace en matière de consommation. Une marketplace btob qui propose des systèmes de paiement à l’international se démarque forcément d’une autre qui n’en dispose pas. 

Grâce aux nouvelles technologies, il est aisé de pouvoir profiter de ces modes de règlement pour les professionnels ayant des attentes fortes à ce sujet.

LE FRANCO DE PORT

Dans un système franco de port, les frais d’expédition sont pris en charge par le vendeur. L’acheteur ne paie donc aucuns frais de livraison pour l’achat réalisé. Dans la sphère professionnelle, c’est une pratique courante qui doit être prise en compte par la marketplace B2B. C’est en effet un outil incitatif pour acheter en ligne plutôt qu’en boutique physique.

L’ASSURANCE-CRÉDIT

L’assurance-crédit est une garantie pour le vendeur lui permettant d’être couvert contre les risques d’impayés de ses clients. Ce risque est majeur et réel pour une entreprise. Une marketplace B2B qui propose ce service s’assure la confiance de ses vendeurs. 

C’est un coût important que l’opérateur peut défalquer sur les commissions qu’il récupère. Même si l’impact est conséquent financièrement pour un vendeur, la sérénité et la pérennité de son entreprise, elles, n’ont pas de prix.

LES PRIX DYNAMIQUES

Saisonnalité, météo, stock, disponibilité, etc. Les professionnels vendeurs peuvent avoir certaines problématiques spécifiques. Le tarif qu’ils proposent aux acheteurs doit donc tenir compte de ses contraintes. Les prix dynamiques s’appliquent sur tout type de secteur d’activité. Il est important que la marketplace b to b intègre cela pour faciliter la gestion des prix aux vendeurs.

Quelles sont les différentes marketplaces du marché ?

Pour parfaire notre guide complet sur les marketplaces B2B, voici un focus sur les plateformes présentes sur le marché. 

LES MARKETPLACES GÉNÉRALISTES

Grossistes, fournitures de bureau, multi-produits, on retrouve plusieurs sortes de plateformes d’achats en ligne généralistes :

– Amazon Business

– Cdiscount Pro

– Alibaba

– Rakuten

– IndiaMart

– Mercateo

– DestockPlus

– Global Sources

– etc.

Ces marketplaces b2b à l’international proposent un vaste choix de fournisseurs, généralement vérifiés et approuvés pour leur sérieux. Il est alors possible de réaliser ses achats corporate partout dans le monde.

LES MARKETPLACES DE L’HIGH-TECH

L’high-tech demande des compétences importantes en matière de solutions pour les professionnels. On retrouve ainsi des marketplaces dédiées permettant de se fournir qualitativement :

– Softcorn

– Oracle

– Orange (Datavenue Market)

– Microsoft (Azur Marketplace)

– IBM

– iExec

– Amazon (AWSMarketplace)

– etc.  

LES MARKETPLACES AGRICOLES

Le monde de l’agriculture est particulier en matière d’achats de machines ou de produits. Il est essentiel de pouvoir proposer une marketplace B2B efficace pour les acheteurs du domaine agricole :

– VotreMachine.com

– WeFarmUp

– AgriAffaires

– Agri Marketplace

– etc. 

LES MARKETPLACES INDUSTRIELLES

Dans l’industrie, plusieurs places de marché sont disponibles pour réaliser des transactions en ligne :

– Tracktor

– Orexad

– Roadzila

– RueDuConvoyeur

– Station One

– etc.

LES MARKETPLACES DU BTP

Dans le BTP, on retrouve également des marketplaces btob pour répondre aux besoins des acheteurs professionnels (équipements et produits) :

– Iron Planet

– DistriArtisan

– Machinery Zone

– Masterio Pro

– Warmango

– etc. 

LES MARKETPLACES DE MISE EN RELATION

Dans les plateformes de mise en relation, il s’agit de faire appel à un freelance spécialiste à l’instar de Malt, de Fiverr, de StaffMe, de JobProd ou de Codeur par exemple. Ces plateformes recensent des indépendants dans de multiples domaines pour répondre aux besoins des professionnels. 

LES MARKETPLACES DE MODE

La mode est un secteur qui nécessite également de s’approvisionner. Vendeurs et acheteurs se retrouvent sur diverses marketplaces B2B comme Joor ou Première Vision.

Sourcing, finance, alimentaire, transport, immobilier, santé disposent également de marketplaces B2B. Pharmedistore, Uber Marketplace, Metro, GreatContent, etc. Il existe de nombreuses plateformes répondant à tous les besoins des professionnels.

Les marketplaces B2B, B2C ou C2C sont devenues incontournables dans les achats de tous types. Elles répondent à des attentes réelles de consommateurs professionnels ou particuliers. Offres complètes, navigation simplifiée, commandes multiples, la marketplace B2B est la solution idéale pour optimiser ses achats. 

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